Os seres humanos são seres sociais e, como tal, estamos sempre procurando formas de nos conectar e ajudar uns aos outros.
Quando alguém nos ajuda, temos uma tendência natural a querer retribuir o favor. E é isso que o gatilho mental da reciprocidade faz: ele nos faz querer ajudar os outros depois de recebermos ajuda.
E essa é uma das principais razões pelas quais o gatilho mental da reciprocidade é tão poderoso em vendas, especialmente no mundo digital.
O que são gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais são atalhos que nosso cérebro usa para tomar decisões mais rapidamente. Eles são baseados em emoções e experiências passadas e ajudam a influenciar nossas decisões sem que precisemos pensar nelas conscientemente.
Os gatilhos mentais são usados em marketing e publicidade há décadas, mas com a popularização do marketing digital, eles se tornaram ainda mais importantes e conhecidos
Quais são os principais gatilhos mentais?
Existem muitos gatilhos mentais diferentes, mas alguns dos mais comuns incluem autoridade, escassez, prova social, urgência e, é claro, reciprocidade. Cada um desses gatilhos mentais é baseado em uma emoção ou experiência humana específica e pode ser usado para influenciar as decisões de compra.
O que é o gatilho mental da reciprocidade?
O gatilho mental da reciprocidade é um dos princípios da persuasão descritos por Robert Cialdini no livro “Influência: A Psicologia da Persuasão”. Ele se baseia na ideia de que, quando alguém recebe algo de valor, sente quase que uma obrigatoriedade de retribuir. Por exemplo, se alguém lhe der um presente, você provavelmente se sentirá na obrigação de retribuir esse gesto ou, no mínimo, ficará sem graça se não o fizer.
E esse princípio é completamente aplicável a várias áreas de nossas vidas, inclusive nas vendas. Ao oferecer algo de valor para o cliente, sem cobrar nada por isso, você aumenta as chances de que ele se sinta na obrigação de retribuir essa ação, seja comprando, seja indicando ou mesmo deixando um contato.
Usando o gatilho da reciprocidade em vendas online
O gatilho da reciprocidade pode ser usado de várias maneiras em vendas online. Uma das formas mais populares é oferecer um brinde ou desconto em troca de uma ação do cliente, como se inscrever em uma lista de e-mails ou seguir a empresa nas redes sociais. Isso faz com que o cliente se sinta obrigado a retribuir o favor, realizando a ação desejada.
Outra forma de usar o gatilho da reciprocidade é oferecer conteúdo gratuito de alta qualidade, como um conteúdo de tanto valor que até deveria ser pago. Muitas vezes vemos muitos gurus na internet fazendo justamente isso. Eles dão um conteúdo de tanta qualidade que às vezes nos perguntamos: se de graça, ele me deu isso, imagina se eu pagar ?
Essa é uma das melhores formas de se usar este gatilho, pois pode ajudar a construir confiança com o cliente e fazer com que eles se sintam mais inclinados a comprar seus produtos ou serviços no futuro.
Mas estas não são as únicas formas. Vamos a alguns exemplos:
8 exemplos de gatilhos mentais da reciprocidade:
1. Lives
As transmissões ao vivo (lives) têm se tornado cada vez mais populares nas redes sociais. Elas são uma forma eficiente de se conectar com o público, tirar dúvidas e oferecer conteúdo de valor. Ao realizar uma live, você está oferecendo algo de valor para o seu público, que pode retribuir essa ação comprando seus produtos ou serviços.
2. E-book
Os e-books são uma forma popular de oferecer conteúdo de valor para o público. Eles podem ser disponibilizados gratuitamente ou vendidos a um preço acessível.
Ao oferecer um e-book para o seu público, você está criando uma relação de confiança e oferecendo algo de valor, o que aumenta as chances de que ele retribua essa ação comprando pela primeira vez, comprando mais produtos e serviços (se já o fez antes) ou simplesmente indicando você a algum conhecido.
3. Presentes ou sorteios
Oferecer presentes ou realizar sorteios é uma forma eficiente de ativar o gatilho mental da reciprocidade. Claro que nesse bolo algumas pessoas podem não vir a ser tornar clientes mas é uma das formas mais populares de engajam e gerar reciprocidade
4. Amostras grátis
As amostras grátis são uma forma eficiente de oferecer seus produtos para o público e aumentar as chances de que eles comprem mais no futuro. Ao oferecer uma amostra grátis, você está oferecendo o seu produto e, ele sendo de qualidade, além do cliente gostar do produto ainda terá aquele sentimento de gratidão por ter recebido algo tão bom de forma gratuita, o que aumenta muito as chances de que ele compre mais no futuro.
5. Serviço eficiente
Oferecer um serviço eficiente é uma forma de ativar o gatilho mental da reciprocidade. Ao oferecer um serviço de qualidade, você está mostrando a seu cliente que se preocupa com ele e isso é notado por qualquer pessoa.
Sabe quando você é atendido por alguém de extrema educação e que está interessado em resolver seu problema de verdade? Qual a primeira coisa que você faz quando volta naquele lugar? Certamente é buscar a mesma pessoa que lhe atendeu da primeira vez.
Eficiência gera reciprocidade !
6. Conteúdo de e-mail
O e-mail marketing é uma das formas mais eficientes de se comunicar e ofertar algo. Certamente você já passou por uma situação assim: abriu um email chamativo que tinha algo que lhe ajudou de forma inesperada e fez com que você passasse a abrir os próximos emails enviados por essa pessoa.
E mais, certamente você não marca como SPAM pessoas que lhe ajudam por email 😉
7. Ofereça cursos gratuitos
Oferecer cursos gratuitos é uma das melhores formas de gerar reciprocidade em qualquer nicho de mercado. Não tem muito o que falar. É aquilo que foi falado acima: Conteúdo de extrema qualidade de forma gratuita.
8. Overdelivery
O overdelivery é uma forma de oferecer mais do que o cliente espera. Ao causar esse tipo de surpresa positiva, sempre seu cliente irá ser grato por isso. E gratidão gera conversão !
Qual é o gatilho mental mais poderoso no marketing digital?
Embora todos os gatilhos mentais sejam importantes, alguns especialistas em marketing afirmam que o gatilho da reciprocidade é o mais poderoso de todos. Isso ocorre porque ele é baseado em um instinto social fundamental e pode ser usado de várias maneiras diferentes em vendas online.
Porém o que torna este gatilho o provável mais poderoso de todos é que nele você consegue ajudar muitas pessoas sem cobrar nada por isso. O poder disso é praticamente infinito pois tanto você receberá muitas indicações gratuitas via boca a boca, compartilhamento e engajamento como ao longo do tempo sua autoridade perante seu público só crescerá.
Certamente é o gatilho que torna um negócio mais longevo, sustentável e lucrativo no longo prazo.
Gatilhos Mentais no Início da Copy
O início de um copy é fundamental para prender a atenção do público. É neste momento que se deve usar um gatilho mental que desperte a curiosidade do leitor. Ferramentas como Geradores de textos e Copy podem ajudar, se faltar ideias nessas horas. A curiosidade é um gatilho poderoso, pois quando despertada, faz com que a pessoa queira saber mais sobre o assunto.
Um exemplo de como usar o gatilho da curiosidade no início de um copy é: “Você sabia que é possível ganhar dinheiro sem sair de casa?”. Esse tipo de frase gera interesse no leitor e o instiga a continuar lendo para descobrir como é possível isso.
Certamente depois que a mesma abordagem começa a ser feita por muitas pessoas, o público começa a cansar de ver mais do mesmo e é preciso ficar de olho nas métricas para saber a hora de mudar o gancho ou tema desse gatilho para que não fique repetitivo.
Outro gatilho mental que pode ser usado no início do copy é o da autoridade. Esse gatilho faz com que a pessoa se sinta mais confiante em relação ao que está sendo oferecido, pois acredita que quem está falando é um expert no assunto, afinal resultados falam por sí.
Atenção para não soar arrogante ou charlatão. Todos os gatilhos devem ser usado com sabedoria e cuidado.
Gatilhos Mentais no Final da Copy
No final do copy, o objetivo é incentivar o leitor a tomar uma ação, seja ela comprar um produto, assinar uma newsletter ou entrar em contato. Nesse momento, é importante usar um gatilho mental que crie um senso de urgência ou escassez.
O gatilho da escassez é muito eficaz no final do copy, pois faz com que o leitor não queira perder a oportunidade de adquirir o produto ou serviço oferecido. Um exemplo de como usar esse gatilho é: “Apenas 5 unidades restantes! Garanta já o seu”. Essa frase cria um senso de escassez e faz com que o leitor se sinta pressionado a tomar uma decisão de compra.
Outro gatilho mental que pode ser usado no final do copy é o da urgência. Esse gatilho cria a sensação de que a oferta é por tempo limitado, o que faz com que o leitor se sinta pressionado a tomar uma decisão rápida. Um exemplo de como usar esse gatilho é: “Oferta válida somente hoje! Não perca essa oportunidade”.
Quais são as vantagens do gatilho da reciprocidade?
Existem várias vantagens em usar o gatilho da reciprocidade em vendas. Primeiro ele pode ajudar a construir confiança com o cliente, fazendo com que eles se sintam mais inclinados a comprar ou tomar ação que você solicitar
Segundo é que o gatilho da reciprocidade pode ajudar a aumentar as taxas de conversão e a fidelidade do cliente, tornando mais provável que eles retornem para compras futuras.
Isso sem contar outras coisas, como indicações, likes, compartilhamentos, agradar as plataformas, etc…
Qual a desvantagem do gatilho da reciprocidade?
Embora o gatilho da reciprocidade possa ser uma ferramenta poderosa em vendas online, também há algumas desvantagens a serem consideradas. Principalmente o tempo a ser considerado gerando conteúdos gratuitos sem ver resultados financeiros imediatos.
A ordem é gerar conteúdo, ter audiência e só aí gerar receita através desse gatilho. Por isso muitos não conseguem se dedicar a esta estratégia, pois precisam de resultados rápidos e acabam nem começando ou parando no meio do caminho.
Conclusão
O gatilho mental da reciprocidade é uma das ferramentas mais poderosas em vendas online. Ele pode ajudar a construir confiança com o cliente, aumentar as taxas de conversão e criar fidelidade do cliente.
No entanto, é importante usá-lo com sabedoria e sem ansiedade por resultados rápidos. Se usado corretamente, o gatilho da reciprocidade pode ser uma ferramenta poderosa para aumentar as vendas e o sucesso do seu negócio.
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